先日プロジェクトのクライアントが私たちのプロジェクトに対して良く思っていない旨書いたかと思います。コミュニケーションや、私たちの彼らに対する理解が不十分であったり、成果物がでていないなど、、、色々とクライアント側の言い分はあるでしょう。と、同時にこちらにも言い分はあります。しかし、その言い分をぶつけあっても生産的でないこともお互い承知しています。そんな場合、あなただったらどうしていきますか？私だったら、外堀から少しずつ攻めていきます。ここでいう「攻める」というのは、相手を倒すのではなく、相手の信頼を勝ち取っていくという意味で言っています。お客様が私たちに対して期待していることが「Ａ」だとします。しかし、私たちは「Ａ」を達成するには「Ｂ」を達成してからでないと、最大限の結果は得られないと判断しています。しかし、お客様は「Ｂ」を受け入れたがりません。それもその通りかもしれません。望んでいることと提供するものが違うわけですから…。私たちは必死に「Ａ」と「Ｂ」の接点を説明しますが、受け入れてもらえません。お客様も少し苛立っているようにも見えました。そういったお客様はたくさんいるかと思います。そんな場合、何でもいいのでお客様の「信頼」を得ることから始めます。私はプロジェクトとは全く関係ないのですが、お客様のホームページのログが正常に表示されていない（致命的？）ことを発見し、即報告しました。しかし、彼女の事務所では正しく表示できているとのこと…。おそらく、事務所のネットワーク内で見ているから正常に表示されているように思ったのでしょう。エンドユーザーが見るホームページにこのような問題があっては致命的です。修正方法を提示して、翌日には直ったそうです。そんな小さなことからでもいいわけです。お客様は少しずつその相手をプロとしてみてくれるようになります。昔の日本の何でも屋というのは、今ではあまり良くないと言われがちですが、お客様の相談相手でもあり、即対応してくれる姿勢という意味では、何でも屋の営業もとても重要な役割を果たしていたと思うのでは私だけでしょうかね。
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現役ＭＢＡ生によるグローバルＭＢＡ的ビジネス思考法
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