今Business Consulting Tool（コンサルティング）の授業で進めている実企業とのプロジェクト（電話）会議において、チームメートの一人がクライアントの気に障る（触れてはいけないような箇所）に何度も触れてしまう場面があり、お客さんが声を上げて「私たちはそこはお願いしていない」「ポイントがずれている！！！」と少～し「まず～い」雰囲気になった場面がありました。電話会議って、相手の顔が見えないので、あまり好きではないのですが、先方の都合もあって、電話会議をする他今日はなかったのですが、やはり直接会ってやる打ち合わせが一番ですね。しかし、お客さんの「触れてはいけないところ」というのも、実は触れないといけない場合もあります。そこが問題の本質である場合が多いからです。突かれたくないところが本当の、、、根本的な課題である場合が多々見られます。営業もコンサルティングに近い部分がありますが、この授業やプロジェクトを進めながら過去の自分の営業スタイルを振り返ってみると、あの時こうすればよかったと思うことが多々あります。あまりにもお客さんの要求にこたえてあげようと頑張りすぎていて、お客さんの本当の課題について見ようとしていなかったと思います。お客さんを怒らせるのを覚悟した上で、突いてみることも重要だということがわかってきました。しかし、突く前に、お客様に対して、「私たちはお客様のことを思って最大限努力するので、お客さんの方も最大限正直にご対応戴きたい」と一言断っておきます。そして、信頼関係の構築は欠かしません。
来週も頑張ります！その前に、私たちの「プロジェクトの運営方法」にも課題があるので、そちらの方からまずは解決していかなくては…。
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現役ＭＢＡ生によるグローバルＭＢＡ的ビジネス思考法
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