11/17/08(Mon) Global MBA@Thunderbird （サンダーバード ＭＢＡ）＜グローバル交渉術の授業について＞
前回（１１月１３日）に交渉術の授業でやる交渉術のシミュレーションプロジェクトの話をしました。明日、その交渉が授業の代わりにあるのですが、意外と大変ですね。再交渉をしようと持ちかけているのは私達ロシア側なので、その代表者として私（大臣役）が皆にミーティングの招待メールを週末に出したのですが、そのまま普通にミーティングに行ってはきっと負けるでしょう。
何事にも事前準備が大事です！配られている資料は当然読みますが、それ以外にも、交渉する議題の順番を決め、利害関係者、影響を受ける人を分析し、シナリオを考えます。シナリオが其の通りにいくかどうかも実際にはわからないので、最悪の場合の逃げ道（案）も同時に考えなくてはなりません。教科書の交渉術全てを把握することは時間の制約もあるので、無理なので、もう１つ先ほど考えてやったのが、
「事前ネゴ／事前指示」です。事前ネゴというと、営業にいたときに、いつも上司（課長）から言われたものです。商談を正式に始める前の事前ネゴで大方決まっていることの方が多いとのこと。また、事前に関係を構築しておくことも大事だということ。今回の場合、我々ロシア側は、私を含めて３人いるのですが、それぞれ、関心が違っているので、まずは、ロシアとして、どのような利益を最優先すべきかを考えてほしいという依頼をそれぞれ（別々）にだしました。私はロシアの利益を最優先し、その次に、あなたの関心ごと（利益）を考えたいと伝え、最後に私の関心（利益）を実現したい、と伝えています。自分のメリットより相手のメリットを優先し、相手のメリットより、国としてのメリットを更に優先する、という考え方です。
この考え方を基に、この議題のときは、あなた（Ａ氏）が中心になって交渉をしてもらいたい。こっちの案件の場合はあなた（Ｂ氏）が中心になって交渉をやってもらいたい、と別メールで依頼をしました。そして、その理由と、どうしてあなたに交渉してもらいたいか。これをやることで、何を得ることができるのか。あなたのメリット（利益）は何なのか？おそらく、交渉相手はすぐに「分かりました」と頷くことはないので、最終手段として大臣の私がでていくようにしたい、と。最初から大臣という切り札を使ってしまっては、次がありません。
（まぁ、私の上には大統領や首相がいますが…。それは私がネゴしている時に私が最後の最後の切り札として使うものですネ）他のプロジェクトの打ち合わせやレポート、宿題もあるので、できる限り明日（火曜）の１時間で済ませたいと思ってはいますが、内心、ドロドロの交渉ごとに持ち込んだほうが皆にとって良い勉強になるかなぁと思っています。
（まぁ、出来る限りそうはしませんが・・・）出来る限り、交渉相手と我々のチーム皆が満足できるような結果に済ませたいと思いますが、全ての交渉でそのようなことが実現できるわけではありません。しかし、事前準備をすることで、少なくとも自分達が譲れない部分は何か、どこまでは譲っても問題ないかは明確に理解し、誤った判断をしないことは重要です。また、事前準備をすることにより、不測の事態の対応など、コンティンジェンシープランや逃げ道を考えておくことも重要だと思います。更に言うと、自分達だけが１００％交渉でいい所を持っていくのは（もし今後の関係を維持する必要があるのであれば）良くありません。その場合は、自分達が必要な部分はどれなのかを明確にしておき、必要ない項目も事前に準備しておき、その項目をあたかも重要に見せておきながら、最後は妥協して、相手にも交渉で勝ち取った部分があると思わせるのも相手を不満にさせないコツだと思います。ちょっとずる賢いと思うかもしれませんが、結果的にお互いがハッピーになるように、もしくは、アンハッピーな人がでないように考慮することも重要ではないでしょうか。
皆さんは、交渉する際、どんなことを基準に考えますか？是非、教えて下さい！交渉って、ストレスがたまるかもしれませんが、其の分、達成感も大きいでしょうね！
では、明日頑張ってきます！
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